浙江一家羊絨服裝廠(chǎng)的逆襲之路：從負(fù)債累累到年入1500萬(wàn)
發(fā)布時(shí)間：2020-04-07 00:00:00點(diǎn)擊數(shù)：112
從負(fù)債累累到年入1500萬(wàn)的小服裝廠(chǎng)，看傳統(tǒng)制造業(yè)如何靠直播逆襲！
破產(chǎn)再創(chuàng)業(yè)，短視頻救活一家企業(yè)
洪葉羊絨創(chuàng)始人洪陵，30多歲，高中學(xué)歷，2010年進(jìn)入服裝行業(yè)。作為一個(gè)典型的制造業(yè)小老板，他走上了冒進(jìn)主義路線(xiàn)，2015年，因?yàn)槊つ繑U(kuò)張公司倒閉了，并且洪陵還背上了幾百萬(wàn)債務(wù)。
為了還債，2016年他一個(gè)人重新踏上創(chuàng)業(yè)的道路，但無(wú)論是線(xiàn)下渠道還是傳統(tǒng)電商平臺(tái)都成績(jī)平平。2018年10月，在一次聚會(huì)上很多人都在聊抖音，他這才知道原來(lái)抖音已經(jīng)成為一個(gè)國(guó)民短視頻軟件，幾乎所有年輕人都在用。于是他也下載了抖音，有事沒(méi)事就刷一刷。有一天晚上，洪陵睡覺(jué)前隨手發(fā)了一條和羊絨有關(guān)的視頻，沒(méi)想到第二天竟然有很多人在底下留言怎么購(gòu)買(mǎi)，甚至有的人私信給他要付款。這讓他意識(shí)到，短視頻直播正成為制造業(yè)的風(fēng)口，“這事可以干！”于是他立馬挑了兩個(gè)年輕員工學(xué)習(xí)抖音，并且還開(kāi)通了企業(yè)認(rèn)證。隨著一條條羊絨和服裝穿搭的一手視頻發(fā)出去，@洪葉羊絨洪陵 這個(gè)抖音號(hào)火了。從2018年11月到現(xiàn)在，13個(gè)月內(nèi)他一共發(fā)了230多條視頻，平均每條點(diǎn)贊量1.1萬(wàn)，共帶來(lái)了50多萬(wàn)粉絲。粉絲點(diǎn)贊的背后實(shí)際上是洪葉羊絨通過(guò)抖音放大了影響力。抖音給洪陵帶來(lái)的遠(yuǎn)不止品牌傳播那么簡(jiǎn)單，更重要的是當(dāng)直播和電商結(jié)合起來(lái)，一下子爆發(fā)出巨大的商業(yè)價(jià)值。因?yàn)楹艽笠徊糠秩丝赐曛辈ソ榻B后，都會(huì)點(diǎn)擊鏈接直接購(gòu)買(mǎi)，比門(mén)店和傳統(tǒng)電商的轉(zhuǎn)化率高得多。做抖音1年零1個(gè)月，洪陵做到了1500萬(wàn)的銷(xiāo)售額，一舉還掉了背上的幾百萬(wàn)債務(wù)。很多傳統(tǒng)制造業(yè)老板存在不可逆的認(rèn)知局限性，他們之所以排斥互聯(lián)網(wǎng)恰恰在于他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)難度太高，導(dǎo)致其成為互聯(lián)網(wǎng)“棄子”。其實(shí)做好互聯(lián)網(wǎng)并不難，甚至比制造業(yè)本身要容易得多。那么洪陵是怎樣做好抖音短視頻的呢？
第一：重視內(nèi)容，內(nèi)容為王在任何時(shí)候任何地方都永遠(yuǎn)正確
眾所周知，抖音是短視頻的內(nèi)容平臺(tái)，在抖音做營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。為了做出更吸引人的視頻內(nèi)容，洪陵投入了5個(gè)人規(guī)模的專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)，編導(dǎo)、攝像、文案、剪輯、運(yùn)營(yíng)，麻雀雖小五臟俱全。用他自己的話(huà)說(shuō)就是：“要么不做，要么就全心全意好好做，把子彈都朝一個(gè)方向打出去?！?/span>13個(gè)月發(fā)了230多條視頻，要保證條條都是精品，這些內(nèi)容從哪里來(lái)？洪陵采用的是一種“笨方法”：在網(wǎng)絡(luò)上人工搜索羊絨行業(yè)的話(huà)題，看看什么關(guān)鍵字搜索指數(shù)較高，說(shuō)明人們最關(guān)心這方面的問(wèn)題。他剛開(kāi)始列出了100個(gè)問(wèn)題，根據(jù)這些問(wèn)題拍出視頻異常受歡迎。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在洪陵打造了兩個(gè)固定版塊：《羊絨穿搭分享》和《羊絨科普知識(shí)》。第一個(gè)介紹如何穿搭更好看，有模特實(shí)際的搭配展示。第二個(gè)介紹羊絨產(chǎn)品的知識(shí)和常識(shí)，是他本人現(xiàn)身講法。這兩個(gè)版塊的視頻獲得了1億次播放，背后的邏輯是洪陵對(duì)內(nèi)容的極致追求。第二：抓住每次和粉絲交流的機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率。
作為一個(gè)深度抖音用戶(hù)，洪陵最常說(shuō)的一句話(huà)就是“老板自己不看抖音、不拍抖音、不懂抖音，又怎么能從抖音賺錢(qián)呢？”2019年雙十一，他自己直播賣(mài)衣服，一晚上賣(mài)掉了40多萬(wàn)，同事開(kāi)玩笑說(shuō)他就是一個(gè)“男版薇婭”。
洪陵在總結(jié)自己的帶貨能力時(shí)說(shuō)得最多的就是保持和粉絲的互動(dòng)。每條抖音下幾百上千條評(píng)論，他和團(tuán)隊(duì)都會(huì)一一回復(fù)。如果有人拿大數(shù)據(jù)分析，那么他會(huì)發(fā)現(xiàn)洪陵的評(píng)論里最常出現(xiàn)的兩個(gè)字是：私信。因?yàn)槊慨?dāng)有人想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們就會(huì)回復(fù)用戶(hù)：私信。很多人可能會(huì)覺(jué)得每條都去回復(fù)很麻煩，但事實(shí)上正是這種“耐煩”讓洪陵的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率比同行高出幾倍。“你必須珍惜每一個(gè)用戶(hù)，用戶(hù)才能給到超乎你想象的回報(bào)。”洪陵說(shuō)：“抖音企業(yè)號(hào)的后臺(tái)有很多工具來(lái)管理用戶(hù)，自動(dòng)回復(fù)、自定義菜單，評(píng)論管理，用戶(hù)標(biāo)簽等待，就看你能不能挖到里面的價(jià)值。”
洪葉羊絨在客戶(hù)嘴里有一個(gè)綽號(hào)，叫“服裝界的海底撈”，這時(shí)洪陵最自豪的無(wú)冕之王。他在服務(wù)上下足了功夫：
全行業(yè)第一個(gè)做到30天無(wú)理由包郵退換，而且是雙向包郵；承諾衣服在管到底，衣服修復(fù)、保養(yǎng)、洗護(hù)全部免費(fèi)；全力滿(mǎn)足客戶(hù)需求，比如生日禮物一定要安排到當(dāng)天送達(dá)，早一天或晚一天都不行；這種向海底撈看齊的服務(wù)，讓洪葉羊絨保持了93%以上的回購(gòu)率，也就是說(shuō)客戶(hù)在這里買(mǎi)過(guò)一次后基本上就離不開(kāi)洪陵了。從內(nèi)容到互動(dòng)，再到服務(wù)，洪陵探索出一條制造業(yè)決勝抖音短視頻的道路，也給后面的同行樹(shù)立了一個(gè)典范：制造業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)和短視頻并不難，難的是企業(yè)主們?nèi)绾闻まD(zhuǎn)自己的思維。洪陵只是無(wú)數(shù)在抖音取得成功的企業(yè)主中的一個(gè)，透過(guò)這個(gè)現(xiàn)象我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的邏輯：制造業(yè)竟然在基因上和抖音完美配對(duì)。我們都知道，制造業(yè)關(guān)乎衣、食、住、行，跟每個(gè)人的生活息息相關(guān)。所以，制造業(yè)主播們生產(chǎn)出來(lái)的內(nèi)容受到了抖音用戶(hù)的熱烈歡迎，自己隨之成為平臺(tái)的行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖。在這個(gè)過(guò)程中，主播和粉絲之間形成了一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系有什么用？說(shuō)直白一點(diǎn)，它就是帶貨的基礎(chǔ)與紐帶，無(wú)論是李佳琦還是薇婭，本質(zhì)上都是粉絲信任這個(gè)人才會(huì)買(mǎi)他的東西。大家發(fā)現(xiàn)什么了嗎？抖音的制造業(yè)主播有一種與生俱來(lái)的帶貨優(yōu)越性，一方面他們生產(chǎn)出的內(nèi)容大受歡迎贏(yíng)得粉絲信任，另一方面他們本身作為商品的生產(chǎn)方，擁有無(wú)可比擬的渠道，這一點(diǎn)遠(yuǎn)比李佳琦和薇婭更有優(yōu)勢(shì)。抖音的日活躍用戶(hù)超過(guò)3.2億，制造業(yè)的短視頻內(nèi)容在面對(duì)這3.2億中國(guó)人時(shí)，商業(yè)價(jià)值被無(wú)限放大。舉個(gè)例子，洪陵當(dāng)初只是隨便拍了一條服裝車(chē)間生產(chǎn)視頻，就被數(shù)以萬(wàn)計(jì)的粉絲看到了，同時(shí)，還有很多粉絲產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)需求，這就是抖音帶給制造業(yè)的商業(yè)價(jià)值。傳統(tǒng)電商經(jīng)過(guò)20年發(fā)展，紅利期已經(jīng)觸及天花板，流量費(fèi)越來(lái)越貴已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，這對(duì)觸網(wǎng)較晚的制造業(yè)來(lái)說(shuō)放眼望去全是紅海。而抖音因?yàn)樗闹悄芡扑]模式的特殊性，流量獲取非常便宜，對(duì)洪陵來(lái)說(shuō)，他的1億播放量幾乎是免費(fèi)的。當(dāng)然，我說(shuō)的是“幾乎”，他還有投入成本。洪陵給我們算了一筆賬，他的5人團(tuán)隊(duì)平均每個(gè)月成本4萬(wàn)元，也就是說(shuō)他以50萬(wàn)/年的投入，在抖音創(chuàng)造了1500萬(wàn)的年銷(xiāo)量，投入和產(chǎn)出比非常驚人。對(duì)比傳統(tǒng)電商平臺(tái)，單個(gè)獲客成本動(dòng)輒幾百塊，而洪陵的成本只有幾十塊錢(qián)，這對(duì)沒(méi)有背景的制造業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)風(fēng)口?！爸挥蝎@客成本低于你的毛利才有賺錢(qián)的可能性，很多企業(yè)都是獲客成本太高，燒錢(qián)燒到最后倒閉了?！?/span>隨著抖音等短視頻平臺(tái)的崛起，一向遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)的制造業(yè)終于迎來(lái)了彎道超車(chē)的拐點(diǎn)。時(shí)代在進(jìn)步，制造業(yè)不能再固守傳統(tǒng)思維，必須跟上風(fēng)向的變化。以前制造業(yè)靠電，未來(lái)靠的是數(shù)據(jù)和流量，靠的是在年輕人的陣地上俘獲年輕人?！皩?duì)中國(guó)制造業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)已來(lái)，就等著大家彎道超車(chē)！”洪陵說(shuō)。
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