浙江一家羊絨服裝廠的逆襲之路：從負(fù)債累累到年入1500萬
發(fā)布時間：2020-04-07 00:00:00點(diǎn)擊數(shù)：284
從負(fù)債累累到年入1500萬的小服裝廠，看傳統(tǒng)制造業(yè)如何靠直播逆襲！
破產(chǎn)再創(chuàng)業(yè)，短視頻救活一家企業(yè)
洪葉羊絨創(chuàng)始人洪陵，30多歲，高中學(xué)歷，2010年進(jìn)入服裝行業(yè)。作為一個典型的制造業(yè)小老板，他走上了冒進(jìn)主義路線，2015年，因?yàn)槊つ繑U(kuò)張公司倒閉了，并且洪陵還背上了幾百萬債務(wù)。
為了還債，2016年他一個人重新踏上創(chuàng)業(yè)的道路，但無論是線下渠道還是傳統(tǒng)電商平臺都成績平平。2018年10月，在一次聚會上很多人都在聊抖音，他這才知道原來抖音已經(jīng)成為一個國民短視頻軟件，幾乎所有年輕人都在用。于是他也下載了抖音，有事沒事就刷一刷。有一天晚上，洪陵睡覺前隨手發(fā)了一條和羊絨有關(guān)的視頻，沒想到第二天竟然有很多人在底下留言怎么購買，甚至有的人私信給他要付款。這讓他意識到，短視頻直播正成為制造業(yè)的風(fēng)口，“這事可以干！”于是他立馬挑了兩個年輕員工學(xué)習(xí)抖音，并且還開通了企業(yè)認(rèn)證。隨著一條條羊絨和服裝穿搭的一手視頻發(fā)出去，@洪葉羊絨洪陵 這個抖音號火了。從2018年11月到現(xiàn)在，13個月內(nèi)他一共發(fā)了230多條視頻，平均每條點(diǎn)贊量1.1萬，共帶來了50多萬粉絲。粉絲點(diǎn)贊的背后實(shí)際上是洪葉羊絨通過抖音放大了影響力。抖音給洪陵帶來的遠(yuǎn)不止品牌傳播那么簡單，更重要的是當(dāng)直播和電商結(jié)合起來，一下子爆發(fā)出巨大的商業(yè)價值。因?yàn)楹艽笠徊糠秩丝赐曛辈ソ榻B后，都會點(diǎn)擊鏈接直接購買，比門店和傳統(tǒng)電商的轉(zhuǎn)化率高得多。做抖音1年零1個月，洪陵做到了1500萬的銷售額，一舉還掉了背上的幾百萬債務(wù)。很多傳統(tǒng)制造業(yè)老板存在不可逆的認(rèn)知局限性，他們之所以排斥互聯(lián)網(wǎng)恰恰在于他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)難度太高，導(dǎo)致其成為互聯(lián)網(wǎng)“棄子”。其實(shí)做好互聯(lián)網(wǎng)并不難，甚至比制造業(yè)本身要容易得多。那么洪陵是怎樣做好抖音短視頻的呢？
第一：重視內(nèi)容，內(nèi)容為王在任何時候任何地方都永遠(yuǎn)正確
眾所周知，抖音是短視頻的內(nèi)容平臺，在抖音做營銷本質(zhì)上就是內(nèi)容營銷。為了做出更吸引人的視頻內(nèi)容，洪陵投入了5個人規(guī)模的專職團(tuán)隊(duì)，編導(dǎo)、攝像、文案、剪輯、運(yùn)營，麻雀雖小五臟俱全。用他自己的話說就是：“要么不做，要么就全心全意好好做，把子彈都朝一個方向打出去?！?/span>13個月發(fā)了230多條視頻，要保證條條都是精品，這些內(nèi)容從哪里來？洪陵采用的是一種“笨方法”：在網(wǎng)絡(luò)上人工搜索羊絨行業(yè)的話題，看看什么關(guān)鍵字搜索指數(shù)較高，說明人們最關(guān)心這方面的問題。他剛開始列出了100個問題，根據(jù)這些問題拍出視頻異常受歡迎。經(jīng)過一段時間的運(yùn)營，現(xiàn)在洪陵打造了兩個固定版塊：《羊絨穿搭分享》和《羊絨科普知識》。第一個介紹如何穿搭更好看，有模特實(shí)際的搭配展示。第二個介紹羊絨產(chǎn)品的知識和常識，是他本人現(xiàn)身講法。這兩個版塊的視頻獲得了1億次播放，背后的邏輯是洪陵對內(nèi)容的極致追求。第二：抓住每次和粉絲交流的機(jī)會，提高轉(zhuǎn)化率。
作為一個深度抖音用戶，洪陵最常說的一句話就是“老板自己不看抖音、不拍抖音、不懂抖音，又怎么能從抖音賺錢呢？”2019年雙十一，他自己直播賣衣服，一晚上賣掉了40多萬，同事開玩笑說他就是一個“男版薇婭”。
洪陵在總結(jié)自己的帶貨能力時說得最多的就是保持和粉絲的互動。每條抖音下幾百上千條評論，他和團(tuán)隊(duì)都會一一回復(fù)。如果有人拿大數(shù)據(jù)分析，那么他會發(fā)現(xiàn)洪陵的評論里最常出現(xiàn)的兩個字是：私信。因?yàn)槊慨?dāng)有人想要購買產(chǎn)品，他們就會回復(fù)用戶：私信。很多人可能會覺得每條都去回復(fù)很麻煩，但事實(shí)上正是這種“耐煩”讓洪陵的用戶轉(zhuǎn)化率比同行高出幾倍。“你必須珍惜每一個用戶，用戶才能給到超乎你想象的回報?！焙榱暾f：“抖音企業(yè)號的后臺有很多工具來管理用戶，自動回復(fù)、自定義菜單，評論管理，用戶標(biāo)簽等待，就看你能不能挖到里面的價值?！?/span>
洪葉羊絨在客戶嘴里有一個綽號，叫“服裝界的海底撈”，這時洪陵最自豪的無冕之王。他在服務(wù)上下足了功夫：
全行業(yè)第一個做到30天無理由包郵退換，而且是雙向包郵；承諾衣服在管到底，衣服修復(fù)、保養(yǎng)、洗護(hù)全部免費(fèi)；全力滿足客戶需求，比如生日禮物一定要安排到當(dāng)天送達(dá)，早一天或晚一天都不行；這種向海底撈看齊的服務(wù)，讓洪葉羊絨保持了93%以上的回購率，也就是說客戶在這里買過一次后基本上就離不開洪陵了。從內(nèi)容到互動，再到服務(wù)，洪陵探索出一條制造業(yè)決勝抖音短視頻的道路，也給后面的同行樹立了一個典范：制造業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)和短視頻并不難，難的是企業(yè)主們?nèi)绾闻まD(zhuǎn)自己的思維。洪陵只是無數(shù)在抖音取得成功的企業(yè)主中的一個，透過這個現(xiàn)象我們發(fā)現(xiàn)一個奇怪的邏輯：制造業(yè)竟然在基因上和抖音完美配對。我們都知道，制造業(yè)關(guān)乎衣、食、住、行，跟每個人的生活息息相關(guān)。所以，制造業(yè)主播們生產(chǎn)出來的內(nèi)容受到了抖音用戶的熱烈歡迎，自己隨之成為平臺的行業(yè)意見領(lǐng)袖。在這個過程中，主播和粉絲之間形成了一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系有什么用？說直白一點(diǎn)，它就是帶貨的基礎(chǔ)與紐帶，無論是李佳琦還是薇婭，本質(zhì)上都是粉絲信任這個人才會買他的東西。大家發(fā)現(xiàn)什么了嗎？抖音的制造業(yè)主播有一種與生俱來的帶貨優(yōu)越性，一方面他們生產(chǎn)出的內(nèi)容大受歡迎贏得粉絲信任，另一方面他們本身作為商品的生產(chǎn)方，擁有無可比擬的渠道，這一點(diǎn)遠(yuǎn)比李佳琦和薇婭更有優(yōu)勢。抖音的日活躍用戶超過3.2億，制造業(yè)的短視頻內(nèi)容在面對這3.2億中國人時，商業(yè)價值被無限放大。舉個例子，洪陵當(dāng)初只是隨便拍了一條服裝車間生產(chǎn)視頻，就被數(shù)以萬計的粉絲看到了，同時，還有很多粉絲產(chǎn)生了購買需求，這就是抖音帶給制造業(yè)的商業(yè)價值。傳統(tǒng)電商經(jīng)過20年發(fā)展，紅利期已經(jīng)觸及天花板，流量費(fèi)越來越貴已經(jīng)是不爭的事實(shí)，這對觸網(wǎng)較晚的制造業(yè)來說放眼望去全是紅海。而抖音因?yàn)樗闹悄芡扑]模式的特殊性，流量獲取非常便宜，對洪陵來說，他的1億播放量幾乎是免費(fèi)的。當(dāng)然，我說的是“幾乎”，他還有投入成本。洪陵給我們算了一筆賬，他的5人團(tuán)隊(duì)平均每個月成本4萬元，也就是說他以50萬/年的投入，在抖音創(chuàng)造了1500萬的年銷量，投入和產(chǎn)出比非常驚人。對比傳統(tǒng)電商平臺，單個獲客成本動輒幾百塊，而洪陵的成本只有幾十塊錢，這對沒有背景的制造業(yè)來說無疑是一個風(fēng)口。“只有獲客成本低于你的毛利才有賺錢的可能性，很多企業(yè)都是獲客成本太高，燒錢燒到最后倒閉了?！?/span>隨著抖音等短視頻平臺的崛起，一向遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)的制造業(yè)終于迎來了彎道超車的拐點(diǎn)。時代在進(jìn)步，制造業(yè)不能再固守傳統(tǒng)思維，必須跟上風(fēng)向的變化。以前制造業(yè)靠電，未來靠的是數(shù)據(jù)和流量，靠的是在年輕人的陣地上俘獲年輕人?！皩χ袊圃鞓I(yè)來說，未來已來，就等著大家彎道超車！”洪陵說。
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